Key-Account-Management

Key-Account-Management

Key-Account-Management erfordert detaillierte Planung verbunden mit Recherche und Auswertung der gegebenen Situation sowie etwaiger Bedrohungslagen und offener Entscheidungen.

Alles Theorie

Typische Erfolgsparameter, hier einige wenige von vielen, enthalten potentielle Bedrohungslagen, welche bei einzelner Betrachtung je nach Situation, Entscheidung oder Umsetzung die Fehlerquote erhöhen.

Situation

  • Systematische Analyse von Bestandskunden und Kundengruppen

  • Offenlegung wirtschaftlicher Aspekte und Referenzen

  • Wettbewerbssituation und Markteinflussfaktoren 

  • Räumliche bzw. geografische Aspekte

Entscheidungen

  • Festlegung vertrieblicher Vorgaben in Abhängigkeit der Leistungsfähigkeit

  • Festlegung der Marketingstrategie und vertrieblicher Methoden zu Leadgenerierung und Vertragsabschlüssen

  • Trennung von administrativen, vertrieblichen und operativen Aufgaben.

Fehlerquoten

Ermittlung von

  • Nachfrageproblemen

  • Disruptionsgefahren 📑

  • Lieferschwierigkeiten

  • Personalengpässe

  • Verfügbarkeiten

  • Kompetenzen

  • SWOT📑-Analyse

Umsetzung

  • Operative Umsetzung der Maßnahmen 

  • Digitalisierung der Informations- und Verkaufsprozesse (Web, Socialmedia, E-Commerce)

  • Persönlicher Einsatz (Ausbildung)

  • Erfolgskontrolle

Praxis

Theoretische Erfolgsparameter haben in der Praxis wenig Relevanz, wenn keine Führungskompetenz und keine Sachkenntnis vermittelt werden können.

Ansage und