Key-Account-Management

Key-Account-Management erfordert detaillierte Planung verbunden mit Recherche und Auswertung der gegebenen Situation sowie etwaiger Bedrohungslagen und offener Entscheidungen.

Alles Theorie

Typische Erfolgsparameter, hier einige wenige von vielen, enthalten potentielle Bedrohungslagen, welche bei einzelner Betrachtung je nach Situation, Entscheidung oder Umsetzung die Fehlerquote erhöhen.

Situation

Systematische Analyse von Bestandskunden und Kundengruppen
Offenlegung wirtschaftlicher Aspekte und Referenzen
Wettbewerbssituation und Markteinflussfaktoren
Räumliche bzw. geografische Aspekte

Entscheidungen

Festlegung vertrieblicher Vorgaben in Abhängigkeit der Leistungsfähigkeit
Festlegung der Marketingstrategie und vertrieblicher Methoden zu Leadgenerierung und Vertragsabschlüssen
Trennung von administrativen, vertrieblichen und operativen Aufgaben.

Fehlerquoten

Ermittlung von

Nachfrageproblemen
Disruptionsgefahren 📑
Lieferschwierigkeiten
Personalengpässe
Verfügbarkeiten
Kompetenzen
SWOT📑-Analyse

Umsetzung

Operative Umsetzung der Maßnahmen
Digitalisierung der Informations- und Verkaufsprozesse (Web, Socialmedia, E-Commerce)
Persönlicher Einsatz (Ausbildung)
Erfolgskontrolle

Praxis

Theoretische Erfolgsparameter haben in der Praxis wenig Relevanz, wenn keine Führungskompetenz und keine Sachkenntnis vermittelt werden können.

Ansage und